5月14日，工信部終于頒發了第二批民間“虛擬運營商”的牌照。蘇寧、國美均獲牌照。連同批“虛擬運營商”，已經有接近二十家“虛擬運營商”躋身運營商市場。
然而，從批獲得牌照的虛擬運營商在過去半年時間的表現而言，實在難以恭維。市場上沒有見到一個讓人眼前一亮的方案。當時初獲牌照的喜悅估計現今早已蕩然無存。運營商業務的轉售，沒有點點石成金的本領，恐怕很難實現。
虛擬運營商成了一塊食之無味棄之可惜的雞肋。那么，究虛擬運營商是否真的沒有機會？什么樣的企業才可能從這一夾縫中的市場存活下來？
飽和的運營商市場還能允許新人進入嗎？
有了牌照，仿佛有了身份，其實不然，因為身份是國家給你的，并沒有得到市場的承認。
牌照中的“虛擬”清晰地界定了牌照的含金量和業務范圍。始終不是“正房”。“正房”的利益是不能觸碰的，只有正房做不了或者不屑于做的，才是“偏房”們可以做的事情。而且，在做的過程中，還會不斷地受到“正房“的威脅，因為資源掌握在”正房“手里，終解釋權也在“正房”。
我們先不去討論公平的事情，先來看看哪些是正房做不了或者不屑于做的，或者說哪些是正房的勢力范圍。
經過了前面近十年的不斷拆分、重組，我國運營商市場逐漸形成了三家主流的全業務運營商，也即固網、移動網的數據網絡和話音服務的運營商。這三家運營商掌握覆蓋全國的骨干網以及接入網資源，向公眾提供數據和話音服務。
運營商市場已經是一個非常成熟的市場，截止到去年為止，全國有不到3億固話用戶（是從5億用戶數逐年縮減下來的，已成負增長態勢），7.5億移動用戶。無論從固話還是移動，市場的總量已接近飽和，部分細分子類甚至出現下滑。即便沒有新人的進入，原有的運營商市場競爭也已經白熱化。
運營商的基礎業務，可以分為話音和數據業務。話音和數據業務（流量包）的批發，常見的就是充值卡形式。目前運營商已經有了強大的線上線下分銷網絡。是一個非常成熟穩定的市場，并不需要“好心人”的幫忙。
在運營商非分銷的市場結構里，主要分為集團客戶和個人客戶兩部分。集團客戶，就是指大中型企業客戶；而個人客戶就是互聯網領域的2C，直接的終消費者。
對于大中型企業，三大運營商依靠品牌和壟斷的優勢，牢牢地把控住入口。經過了多年的磨合，三大運營商為競爭對手筑起了很高的門檻，這里恐怕不是虛擬運營商首選的切入點。
對于個人用戶，或者說互聯網行業里的2C，在運營商領域有一個不同的稱呼，叫“residential“，即住宅。從名詞上的定義，即可看到二者視角的不同，在互聯網的世界里，并不關心用戶在哪兒，只要使用我的業務就行了。而在運營商的世界里，是滿足用戶在家里的通訊要求，也就是通訊領域常說的的“后一公里”。在家里，無論使用頻率高低，電話都成為一個基本配置。而且，近幾年住宅用戶的ARPU（客戶月均消費）值在逐年遞減，而開通成本卻沒有降低，甚至有所增加。所以，這也是主運營商的自留地，不是完全沒辦法觸碰，而是值不值得觸碰的問題。
這一頭一尾，一大一小兩個市場，是三大運營商花了數十年積攢下來的”家業“，無論誰去觸碰，都可能會遭到”主流“們或明或暗地全力反抗。
掐頭去尾，就剩下姥姥不親舅舅不愛的SMB，中小企業用戶。一方面，以現有三大“正房“的體系結構，很難真正觸碰到SMB，更無法滿足他們在實際業務中的真實需求。因為對于“三大”而言，SMB的需求既散碎，變化又快，而且還無“規模”（現有運營商是以地域劃分的，垂直協調比較難）按照目前的體制，很難滿足SMB的需求。而另一方面，隨著SMB的發展，其通訊方面的ARPU遠比住宅用戶要高。這就成了“正房”既想做，而又無力去做的市場。
這，才是“偏房”們首先要著眼的市場，而非人云亦云的高度趨同的市場。放棄自身的優勢，卻在業務的初始階段去做已經飽和的業務，去紅海市場競爭，不但不會收到良好的效果，反而將會使業務的支撐、流程的遞轉、各部門的銜接等諸多方面的矛盾激化。
SMB單獨的個體雖然小，但如果能以某種邏輯串起來的話，將也會形成一個龐大的群體。而且，這部分群體也有著像行業一樣的高度一致性。他們對通訊有著類似的需求。他們的信息流，有著幾乎相同的訴求。而這些SMB，在已頒發牌照的“虛擬”里面就有好幾家掌握能夠觸碰這個群體的邏輯！
在個人客戶市場里，并不是所有客戶都是虛擬們的目標群體，而是為高ARPU值的用戶私人定制的一些特定場景，特定環境的服務。當然，“高ARPU”值的客戶，是所有運營商們都夢寐以求的，但三大現有的營銷體系中，除了VIP客戶的某些回饋和特權之外，并沒有為這部分群體其定制任何業務。這也是“大“的難處。很難為其中的某一個群體定制什么業務。
要想實現高ARPU值用戶的私人定制業務需要滿足兩個條件，一個是精準營銷的問題，也即如何找到這部分小眾群體的客戶；另一個是不要奢望這部分用戶的全部業務，只要從這部分用戶的部分業務即可。這是屬于“三大”們不屑于做，或者在體制內無法實現的業務；而這恰恰可以發揮虛擬運營商的“小、快、靈“的特點。
綜上分析，夾縫中的“虛擬”們可騰挪的空間確實不大，但也并非無路可走。還是清楚自己的定位和資源優勢，圍繞自身的資源優勢，發揮“小、快、靈“的特點為目標客戶深度定制業務，才是虛擬們的解決之道，而絕非淪為“三大”簡單的銷售渠道，賣充值卡不需要虛擬運營商牌照的。
業務的舍與得
有了定位，就要去找切入點。市場大了，業務也多了，從何入手呢？
目前看到的主要有兩種形式。一種是直接找渠道去放號，在自己的原有業務上疊加話音服務；還有一種是依托原來互聯網優勢，什么熱做什么，話音方面基本放棄。無論是哪種，都不約而同地直接躋身個人用戶市場。
這一點，個人并不茍同。一方面由于上面所分析值不值的問題，運營一個業務有三個成本，一個是每用戶獲得成本，還有一個是每用戶維系成本，第三個是每用戶支撐成本。運營商業務是每天都可以生錢，但也每天都在花錢。你獲得的收益在刨去你的三項成本之后還剩余多少，就知道這個業務是否值得開，是否要先開了。
而且，目前還有一個大的難題。幾乎所有的用戶都已經有了一個甚至兩個移動或者聯通、電信的號碼，有什么理由還要第三個呢？如果不解決這個問題，僅靠分銷渠道鋪貨是沒有任何意義的。單純靠資費的價格戰是不足以說服老百姓再選一個“小三“的，更別提直接取而代之了。
另一方面，“虛擬”們在對業務的支撐（雖然不需要虛擬們去建設網絡基礎設施，但不要指望“正房”們花太大精力去為你服務），整個流程的考驗上，還欠缺經驗。這是慢功夫，不是去“正房”那里挖幾個人就能迅速完成的。一個體系的建立到成熟，需要幾年的時間。隔行如隔山，通訊與互聯網是兩個完全不同的行業，里面有一些固有的客觀規律是不以人的意志為轉移的。所以，建議在這里還是摸著石頭過河，且行且珍惜。
以自己為確定，有優勢的地方入手，圍繞這些優勢資源，小范圍試點，成熟后再大規模推廣。
從批的幾家來看，在數據業務方面（即互聯網相關業務）大家都能發揮自己的優勢，各村有各村的高招。在話音方面，卻鮮有亮點，從近幾年話音業務的發展和趨勢上來說，這是對的，但這并不代表話音是要被放棄的業務。更多地，個人以為還是沒想清楚該如何開通差異化的話音業務。
其實，突破點還在“虛擬”們要想清楚，誰是你的批用戶？他們需要什么？個人認為，垂直的SMB的ICT業務，就是“偏房”們首先要考慮的。需要認真圍繞自身的資源優勢，為這些SMB們訂制出不同的差異化業務。大限度地滿足他們的需求。同時，因為目標用戶的特定和規模的限制，后面的支撐系統也就好籌備，業務流程的壓力和各單元磨合的不足都有足夠大的容忍度。
所以，面對特定的客戶群體，不要將IT業務與CT業務物理地割裂開來。為SMB深度定制滿足他們實際需求的ICT業務。目前，這里還是一個藍海市場，還沒有一家在這里處于壟斷地位。
解決方案的幾個關鍵詞
虛擬運營商的解決方案，還應該著眼于“虛擬”二字。這兩個字既解決了身份問題，也解決了技術體制的問題。二房們并不掌握實際的核心資源，起碼不是全部掌握。那么就更應該用虛擬化的技術消除物理設施的地域和層級的差異化，對跨地域的用戶提供一致的服務質量。
云服務、移動互聯網和軟交換，將是“虛擬”運營商解決方案中不可或缺的元素。云服務自不必說，從互聯網起家的虛擬運營商都懂得不能再懂；這里值得一提的是支撐移動終端的網絡和軟交換。
云服務上的服務器和移動終端的互動，形成了移動互聯網業務的很成熟的模式；但服務器與移動終端之間的承載網絡，更多人愿意相信是WIFI而不是3G或者4G。
雖然，360、支付寶都在宣傳準備搶占移動互聯網入口，在全國鋪設免費的WIFI，但無論怎樣，真正實現WIFI的全城覆蓋，而非大面積的熱點覆蓋，尚需時日。而今天，三大的4G網絡建設已然完成。無論從速度上，還是覆蓋范圍都不是這幾家可以在短期內能達到的。畢側重點不同，業務重心不同。
2013年末，三大運營商均獲4G牌照。這一牌照的意義，可能很多人未必了解，它意味著無線寬帶的時代真正來臨！
本來這個時代應該幾年前就到來，但由于種種原因，國內大的移動業務運營商中國移動只獲得了TD—CDMA牌照，使用過TD網卡的人一定知道為啥3G業務并沒有想象的那么火，你懂的；而且當時的中國電信，剛剛接手原屬聯通的CDMA網絡，用戶數少的可憐，資源也需要時間去整合、消化，還無力去大力發展真正的3G業務（中國電信的3G制式是CDMA2000，理論是通過軟件升級即可從原有的網絡過渡到CDMA2000，提供3G業務，但多數地區的實際情況是接手移動業務之后沒有擴容，無法滿足語音和數據同時跑在這張網上的需求，一旦遇到語音和數據發生沖突，以語音優先的策略處理）。聯通依靠著國內獨家WCDMA（當時實際快的3G網絡，歐美多國采用的3G制式）和iPhone，著實從移動手里搶走了很多大客戶。
3G與4G從某種程度來說沒有本質的區別。從3G開始，在網絡上再也沒有話音、視頻和數據之分了，一切都是流量（以話音包、視頻包形式存在）！在更高速帶寬上跑的流量。打個比方，3G，乃至4G，是無線的高速公路，馬路拓寬了，可以跑更多種類，更多數量的車了！
過去你能想象用公共無線網絡（非WIFI）看視頻么？拋開費用不說，目前在北美，在澳洲，已經有很多用戶通過4G網絡去觀看視頻了。4G解決了后一公里的寬帶接入！
如果虛擬運營商忽視了這一點，那么他將錯過一個大的機會。固網業務隨著多年的發展已經非常成熟，即便是IT領域有一些機會，也沒有什么差異化，都是成熟的東西。而4G的到來，徹底打破了固網、有線的束縛，給所有的運營商以同樣的想象空間。如何把握這一機會，圍繞自身的資源優勢，推出適合行業內的ICT服務，是虛擬運營商們首先要考慮的問題。而且，在這一方面，虛擬運營商要發揮自己沒有包袱的優勢，輕裝上陣，直接去考慮無線+有線承載業務的一體化方案。而不是有線業務向無線業務的延展。讓無線、有線更合理地承載業務的不同部分，或者說，用無線思維重構你的業務流程。這里，恰恰是傳統運營商薄弱環節。
“軟交換“是目前在幾乎所有虛擬運營商的方案中都沒有提到的技術。但又是一個我認為必不可少的技術體制。它能解決什么問題呢？簡單地講，它是可以把有線和無線終端，免費的數據話音和付費話音融合到一起的一個技術。在我們去年為某虛擬運營商做過的測試里，在一個實際的使用環境，用戶既有固話，又有移動終端；既有免費的企業內通話，也有付費的跟其他公網用戶通訊的情況。只有軟交換才能將這一切融合起來，滿足用戶所有的需求。
所以，云服務、移動互聯網以及軟交換這才是我認為的一個完整的虛擬運營商的解決方案。
可能從夾縫中存活下來的虛擬們
在我看來，“虛擬”里大致可以分為兩類，一種是有著明顯行業資源的，但沒有觸碰過運營商業務，如蘇寧、國美；還有一種是沒有明顯的行業資源優勢，但或多或少地本身就做著與運營商有著緊密關聯的業務。
這二者的優點與缺點同樣的明顯。個人更看好前者的發展，因為這是三大運營商需要的。有行業資源優勢的虛擬運營商，剛好滿足了“三大“們想做而又沒有能力做的市場需求，填補了一個新的行業市場的空白；而”三大“們又可以幫助這部分虛擬運營商彌補其在運營商行業的經驗的不足。對于這部分虛擬運營商而言，依托主流運營商的幫助，可以為其行業深度定制更為強大的ICT業務。在這個方向上找到市場生存的必然，與主流運營商形成雙贏。
顯而易見，市場為龍頭，在運營商市場，或者說虛擬運營商這一事件里，一樣是顛簸不破的真理。
相比較而言，另一類虛擬運營商的日子恐怕就不是那么好過了。運營商市場早已不是“錢多、人傻、速來“的市場了。雖然這部分虛擬們對運營商業務有一定的了解，但由于公司規模的限制或者所做業務的限制，往往都比較”專“，而且對運營商的核心業務了解并不多。另一方面，對客戶的把握上也相對薄弱。既沒有新業務的定制包裝能力，也缺乏對客戶的影響力。一旦推行新業務，面臨重頭開始的局面。這部分虛擬運營商不看好。
當然，這里并不是說所有的非蘇寧國美之類的虛擬運營商都會死掉。如果虛擬運營商深諳運營商市場，精通運營商業務，自身有比較強的業務包裝和市場驅動的能力，那么一樣可以在目前的市場中分一杯羹的。
總之，依托獨特的行業資源，發揮市場運作的優勢，理清思路，為特定的用戶群體私人定制。避開正面的市場價格戰，發揮自身“小、快、靈“的特點，深入實際，去觸碰主流運營商不能做或者不屑于做的藍海市場。
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