摘要：聯(lián)想集團副總裁、中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經理童夫堯，聯(lián)想集團副總裁、System x和Pure System中國區(qū)總經理葉明次面對媒體，詳細介紹了聯(lián)想服務器發(fā)展路徑、渠道穩(wěn)定策略、云戰(zhàn)略和未來企業(yè)級市場的發(fā)展愿景。
10月8日13:30，走入位于上地五街的聯(lián)想大廈，人來人往，其中不少是IBM System x的老面孔。繼聯(lián)想宣布10月1日完成x86服務器收購之后，這也是全國600多位原IBM System x員工融入聯(lián)想的個工作日（Dayone）。聯(lián)想集團副總裁、中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經理童夫堯，聯(lián)想集團副總裁、System x和Pure System中國區(qū)總經理葉明次面對媒體，詳細介紹了聯(lián)想服務器發(fā)展路徑、雙方渠道穩(wěn)定策略和未來搶占企業(yè)級市場的戰(zhàn)略。
10月8日上午聯(lián)想大廈的“迎新”會
面對豐富話題，童夫堯和葉明極為坦率，始終秉持著“一個聲音，一個戰(zhàn)略”：堅持公司利益大化，聯(lián)想大客戶對企業(yè)級產品做出的決策不存在System x的業(yè)務決策或者Think Server的業(yè)務決策，而是聯(lián)想中國區(qū)大客戶共同做的決策；面對挑戰(zhàn)，我們有信心復制IBM PC業(yè)務收購時的成功經驗，有信心完成未來業(yè)績。
產品融合和渠道融合齊頭并進
聯(lián)想的萬全服務器、Think Server和System x的融合規(guī)劃？
童夫堯：萬全服務器其實就是Think Server，重新命名是為了海外市場的開拓。而Think Server和System x有很大互補性。Think Server比較聚焦在塔式和2路機架式的服務器，有一些定制類的Think Server比較強；System x是高端的，尤其是4路以上，8路的刀片包括融合架構，這一系列產品，我認為是業(yè)界強的解決方案和產品組合。這些產品和Think Server之間是長期并存，我們可以給到客戶不同的選擇，比如商用客戶的入門級的應用，部門級的應用和企業(yè)級的應用推進的方案和產品都是不一樣的。兩個產品線組合在一起，我們有60多款產品不同的排列組合。供應鏈會進行進一步整合，實現(xiàn)佳效益。后面研發(fā)則是兩個不同的團隊在進行。
如何理清Think Server和System x兩個團隊的內部競爭和渠道策略的分配？
童夫堯：Day one之前是競爭關系，因為確實很多客戶是重合的。而Day one之后，我們有兩個原則：一是原來是誰的客戶，盡量不競爭，確保一致對外的聲音；二是即使有沖突，依照公司利益大化來進行協(xié)調。比如渠道報備，拜訪客戶誰主誰輔，投標策略應該怎么樣。即使是同一個項目里面是不是要進行不同的產品組合，高配的用System x，低端的入門級用Think Server，我們都有組織機制去保障。而通過不同產品組合推薦給客戶，客戶依照自己的需求決定所選擇的產品和服務。10日我們將對外宣布新的組織結構，我們也會成立一個項目整合小組，由我和葉明掛帥，來確保雙方團隊碰到相同客戶，同一需求，如何去協(xié)調，也會要求聯(lián)想10個分區(qū)按照這樣的結構進行項目小組協(xié)同。這個挑戰(zhàn)是中國所獨有的，中國本身System x的量非常大，Think Server的量也不小，兩個份額加起來差不多要超過一億美金，確保過渡時期有一個很好的協(xié)調機制。只有這樣協(xié)調好，大家才能夠一致對外。
兩套渠道體系將如何融合？如System x渠道也想銷售聯(lián)想Think Server或其他產品等，Think Server的伙伴想做System x。
童夫堯：我們非常歡迎System x的渠道伙伴賣聯(lián)想產品，這樣，不僅增加了他們的營業(yè)額，也增加盈利空間的機會。我們接下來會走訪渠道，了解訴求，切實落地相關政策。而我們的渠道原則是帶來增量，不是存量消耗。所以在目標客戶的鎖定和目標區(qū)的鎖定會非常重要。
葉明：x86服務器市場是海量市場。IDC統(tǒng)計2014年市場容量超過40億美金，120-150萬臺。而我認為有機會到180萬臺，這樣的海量銷售，需要更多合作伙伴來服務市場。在考慮現(xiàn)在System x伙伴想做ThinkServer，或者ThinkServer的伙伴想做System x時，我們關注的是：原有業(yè)務的完成狀況，對原有客戶群的保護以及有沒有增量；細分合作伙伴所扮演的角色，是做解決方案直接跟用戶簽約，還是區(qū)域分銷，或做軟件開發(fā)等，價值點如何體現(xiàn)。
兩條產品線仍獨立研發(fā)。對這兩套研發(fā)體系的資源扶植如何分配？
童夫堯：我們兩套研發(fā)體系都歸屬在企業(yè)產品集團下面。其領導人是Gerry Smith跟Adalio Sanchez。Adalio Sanchez是業(yè)界服務器大腕，所有服務器x86的研發(fā)都是由他領導。他有著非常清晰的戰(zhàn)略，包含研發(fā)、資源和業(yè)務的協(xié)同。另外，聯(lián)想每年營業(yè)額中相當比例也將放到研發(fā)上。未來會聚焦在移動互聯(lián)和企業(yè)級，并購之后我們有差不多37個實驗室，還有其他一系列的生產基地，包括不少都是在北京、上海或者深圳其他地方，對整體的發(fā)展是有比較大的促進作用。
葉明：并購完成后，x86服務器研發(fā)總部在美國羅利。大中華區(qū)，主要是在臺灣和上海，我們有超過700人的專業(yè)研發(fā)團隊，加上原來的研發(fā)力量，針對于中國客戶的支持，整個研發(fā)力量是會大大加強，在國內很多的用戶除了像互聯(lián)網的企業(yè)還有一些大型的用戶也需要一些定制化的產品，這方面的研發(fā)還有整個產品線的加強，包括用戶的響應時間都有很好的提升。
IBM System x和IBM Storage銷售歷來極為緊密。考慮到聯(lián)想本身和EMC在存儲上的合作，未來在存儲銷售上會有哪些改變？
童夫堯：兩組產品組合都會銷售，聯(lián)想、EMC成立了合資公司，EMC是我們戰(zhàn)略合作伙伴，IBM也是戰(zhàn)略合作伙伴。Lenovo丨EMC一系列的產品，還有來自IBM Storage，我們不會有傾向性，而是提供更加豐富的產品組合，滿足企業(yè)需求。
重點IaaS，2000節(jié)點劃定私有云和公有云策略
互聯(lián)網公有云服務提供商已經進入傳統(tǒng)企業(yè)級市場進行開拓。作為既是其硬件供應商，又在企業(yè)級市場存在直接競爭關系的聯(lián)想，未來對待互聯(lián)網企業(yè)戰(zhàn)略是什么？
童夫堯：中國大的互聯(lián)網企業(yè)進入公有云市場的有三家半，BAT加360。對聯(lián)想而言，確實是既合作又競爭。但是合作是大過競爭。對聯(lián)想而言很簡單，無論是哪一朵云，我希望用的都是System x或者ThinkServer或者是Lenovo丨EMC的IT基礎架構。在云計算層面，2000節(jié)點以上我們會選擇和公有云提供商合作，采用他們的方案。2000節(jié)點以下，我們有Think Cloud及很多云的解決方案，適合企業(yè)私有云建設，這方面確實和BAT等有競爭。這個很正常，業(yè)界聯(lián)盟里面既有合作又有競爭，這樣才會共同提高。而針對互聯(lián)網企業(yè)，聯(lián)想會設有專門的團隊，重點定制相關服務器產品。
聯(lián)想也發(fā)布了騰云計劃。但基礎設施以外，云還包含更多。聯(lián)想的云規(guī)劃是什么？
童夫堯：我們現(xiàn)在在做管理平臺，針對IaaS的管理平臺及門戶網站。這是聯(lián)想自主研發(fā)的，有自主知識產權。其中包含了聯(lián)想的ThinkCloud、虛擬化方案和System x帶過來一系列的平臺級解決方案。PaaS和SaaS層面，我們會更多依賴渠道伙伴的力量。在產品方面，聯(lián)想會重點國產服務器，另外，雖然聯(lián)想沒有操作系統(tǒng)的規(guī)劃，但是我們會積極參與。如果政府需要，我們可以隨時進行投入。
“去IOE”在業(yè)內呼聲越來越大。聯(lián)想如何來看？
童夫堯：去IOE并不簡單。阿里用了15000人三年時間才真正實現(xiàn)。去IOE如同空中更換引擎。但對更多企業(yè)而言，并沒有足夠的技術實力將應用搬到去了IOE之后的平臺上。這是很大的挑戰(zhàn)。目前國采信息安全有16字方針，“產業(yè)領先、技術先進、自主可控、安全可靠”，在這個前提下，我們盡量地聯(lián)想所扮演的角色就是把這些收購來的專利消化掉，同時積極地在企業(yè)級產品國產化基礎上，能夠為國家的產業(yè)鏈貢獻自己的一些技術，只要是政府希望我們做的，我們會積極響應。
銀監(jiān)會提到銀行更換系統(tǒng)時傾向國產產品。IBM System X加入聯(lián)想后，在增強聯(lián)想金融類應用解決方案方面會有哪些計劃？
葉明：移動互聯(lián)、云、大數(shù)據(jù)等新應用的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)的金融企業(yè)，如銀行、保險、證券等企業(yè)都在轉型，在傳統(tǒng)業(yè)務平臺以外，尤其關注的是移動互聯(lián)業(yè)務轉型。但其中的開放和安全是重要的一個挑戰(zhàn)。System x加入聯(lián)想以后，聯(lián)想產品布局更加完善，不僅是服務器、存儲為核心的后端數(shù)據(jù)中心，還有移動互聯(lián)的設備，手機和Tablet作為基礎架構的前端。二者組成了基礎架構資源，進而構成了云的布局。對金融等行業(yè)企業(yè)，都將提供基礎架構解決方案、云架構解決方案、移動互聯(lián)解決方案等。這不僅能夠滿足銀行、保險、證券等傳統(tǒng)金融企業(yè)的需求，還能滿足更多新興的企業(yè)，如民營銀行、互聯(lián)網金融等需求。
相信成功重現(xiàn)，對業(yè)績有信心
收購IBM System x是否能重現(xiàn)收購IBM PC時的成功？
童夫堯：我們有信心復制IBM PC業(yè)務的成功經驗。首先文化的整合上，我們在十年前通過整合PC業(yè)務之后積累了很多的經驗教訓，System x加入聯(lián)想，讓我們有機會去學習，提高自己的能力，相信本著謙虛、學習的心態(tài)，我相信能夠在文化上很好地融合。其次是業(yè)務模式上會維持原有System x業(yè)務模式的相對穩(wěn)定性，包括銷售團隊，包括運營體系，包括營銷策劃，確保它有一個相對獨立完整的生態(tài)體系去維護好原來System x的合作伙伴跟廣大的客戶。第三，聯(lián)想的優(yōu)勢是對終商用客戶的開拓，我們已經深入溝通，要求共享客戶信息，聯(lián)想Think Server團隊和System x團隊共同去開拓客戶，包括共同研討一系列的給客戶的方案組合。客戶可以有更豐富的產品和服務來選擇。我相信通過這些結構上的調整，包括資源更多的投入，對未來的業(yè)績是有信心的。
十一前的新聞發(fā)布會上，楊元慶提到“損失的市場份額雙倍追回”。對競爭對手利用并購期不確定性搶占的市場，聯(lián)想怎么看？
童夫堯：所謂的并購期間業(yè)務受到一些損失，這是很正常的，不足為奇。并購業(yè)務中間總會有一些不確定性。關鍵是我們針對不確定性是否做好了預案，聯(lián)想已經預估到通過整合當，我們有可能潛在的客戶流失，渠道合作伙伴的流失。令人欣慰的是我們絕大部分的渠道和合作伙伴和客戶，反饋都非常積極。元慶關注誰是市場，但我們更關心的是如何把客戶服務好。只要把客戶服務好，把客戶體驗做好，市場份額自然會上去。
聯(lián)想服務器已經擺好進攻隊形。IDC發(fā)布的2014年第二季度中國服務器市場調研報告顯示，2014年第二季度，中國X86服務器出貨量44.8萬臺，銷售額14.3億美元，同比增長分別為22.2%、34.6%。在中國市場上，聯(lián)想對渠道的掌控力沒有任何企業(yè)能夠小覷，已經重回增長通道的x86服務器接下來將會更加精彩。而2000節(jié)點這道分水嶺，也從另一方面折射出中國云計算產業(yè)，尤其是公有云發(fā)展的定位。顯然，混合云時代已經到來。
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